世椿新能源氢电设备扩张“兵法”

 

在众多设备企业中，苏州世椿新能源技术有限公司（简称“世椿新能源”）是解答这道题的优秀代表。近几年世椿新能源氢电设备营收每年翻倍增长，今年营收近2亿元，其中整线营收所占比重大；累计应用客户超100家，覆盖超90%行业头部企业；在新兴的电解水制氢设备领域也实现了交付，营收超千万元。这一系列数据奠定了公司在氢电设备领域的头部地位。

 

世椿新能源有哪些经验值得借鉴？世椿新能源总经理蔡奇志向高工氢电表示，在行业发展之初就进入陪伴客户成长，多年来保持战略耐心并紧跟头部客户持续迭代产品技术，在行业发展步伐加快时保持清醒强化风险管控，是公司在不确定性中不断发展壮大的关键。

 

世椿新能源自2014年进入燃料电池设备领域至今已有8年时间。起初国内燃料电池产线大多以实验型、样品型为主，市场需求量小，没有形成统一成熟的工艺路线和设备技术，设备供应链体系尚不健全。对于设备企业而言，押注一个充满不确定性的新行业，陪客户奔跑的周期长、投入大、风险大。很多设备企业因此望而却步。

 

基于长远考量的世椿新能源抱着与客户一起成长的心态，不畏艰辛在氢电设备领域展开了长时间的探索，期间经历了无数挫折与磨练。2019年以来，国家氢能战略日益明确，从中央到地方的支持政策陆续出台，五大示范群、山东“氢进万家”项目发展风生水起，还有一批城市也在大力发展氢能。整个氢能行业热度快速上升，设备企业终于迎来了扩张机会。

 

随之而来的是越来越多的企业进入意图分一杯羹。历经多年沉淀的世椿新能源因熟谙燃料电池全套工艺与技术，积累了大量的产品技术应用案例，树立了良好的市场口碑，自然而然地把握住了此轮扩张机会，在激烈的竞争中实现了业绩的翻倍增长。

 

世椿新能源制胜市场的核心技术包括一体化密封技术、视觉AI检测技术、MES系统整合技术、工艺软体封装技术，核心产品包括双极板封装生产线设备、膜电极封装生产线设备、电堆及系统组装生产设备。公司在双极板密封、膜电极封装、电堆组装、系统组装等工艺流程方面具备最全面的工艺解决能力；具有自主知识产权的操作系统，在流体精度控制、视觉AI算法、精密封装技术方面，整线软件集成化/智能化且通俗易学，得到行业客户一致好评。

 

 

2022年以来，虽然国内疫情形势严峻、整个经济环境呈下行趋势，但世椿新能源的市场表现依旧十分亮眼，几个典型应用案例包括：1、年产百万组级别的双极板生产线已完成交付并稳定生产中；2、20PPM卷对卷膜电极封装生产线，已进入工艺优化调试阶段；3、年产750MW的全自动电堆组装生产线已交付，目前已经具备批量化生产的能力。

 

“今年的疫情反反复复，导致我们在交付客户产线设备的过程中，出现了各种各样的突发情况，比如已下单采购的零部件，被阻断在某个封控城市；已出差到客户现场的工程、售后人员被就地隔离。这对公司的交付能力形成很大的考验。”蔡奇志透露，所幸在客户的支持下，我们依然齐心协力实现了项目的完满交付。

 

当前发展绿氢呼声高涨，各方势力加快了布局PEM制氢的步伐，相应的扩产需求也在上升。因PEM电解槽结构与燃料电池电堆类似，生产制造工艺上有部分类似的地方，这给设备企业带来了新的发展机会。一向有远见的世椿新能源早在2020年就开始陆续联合国内央企及上市公司、国际巨头研发PEM制氢生产设备，再一次走在同行前列。

 

2022年可能是很多设备企业刚刚嗅到PEM制氢领域扩张机会的第一年，但对于世椿新能源而言，凭借前期的积累已经大有收获，今年实现营收超千万元。明年PEM制氢领域的设备需求还将进一步提升，预计公司营收将实现更快速的增长。

 

 

今年是国家示范群政策实施的第一年，在接下来的几年时间里，业界普遍预计会有更大批量的车辆应用推广、绿氢也会得到有效的利用，为此氢电产业链企业产能布局步伐有所加快，对产线设备的需求明显增加。但需注意的是，这其中既有真实的扩产需求，也有仅为了配合政府项目、不确定性风险颇大的扩产。对于设备企业而言，如何把握机遇并避免风险？

 

蔡奇志认为，设备企业一方面需要与行业头部企业建立紧密的战略合作关系，紧跟它们的工艺研发升级迭代的步伐，同步开发与之匹配的工艺生产设备；另一方面，鉴于行业发展初期技术路线变动大，设备企业可以同时布局多种工艺路线，在工艺与技术能力、性价比等各个方面都做到行业领先，将极大提高抗风险的能力。

 

具体到把握需求方面，有部分来自新增产能的需求，也有部分来自客户工艺产线更新迭代的需求。前些年客户对于设备产线的需求侧重点在稳定性、一致性，如今对精益制造的要求提高，更加注重信息化与智能化。信息化指可以掌控每个节点的信息，可以快速知晓哪个环节出了问题，可以反向加快研发效率；让所有过程有数据支撑，可以将工艺制成固化下来。

 

智能化指尽量减少人工成本、提高生产效率及良率。智能化是未来发展的必然趋势，但相较于信息化需求而言，现阶段氢电行业的智能化需求偏小一点，主要受限于客户对于生产效率的要求还没那么高，而相关智能化硬件软件投入成本偏大，投入产出比偏低。

 

对此，蔡奇志表示：“作为设备供应商，世椿新能源一直在持续研发低成本、高效率的工艺设备，以减少客户在设备上的资金投入，提高产品输出的高性价比。公司在整线软件集成及智能化上也有很多成功应用案例，可以深度为客户创造价值。”

 

把握技术路线方面，现阶段氢电行业的技术路线多元化现象凸显，比如电堆分为石墨板电堆、金属板电堆、复合板电堆等。对于不同的技术路线，各家都在探索当中，要求设备企业提供更多元化的解决方案。以电堆的密封为例，当前行业内企业采用通用性更强、灵活性好的点胶设备居多，也有头部电堆企业同时采用点胶及丝网印刷设备，同时注胶工艺也在探索当中。

 

世椿新能源的点胶设备及封装产线已经实现了批量供货，同时也在积极探索燃料电池一体化密封技术。目前公司针对膜电极边框注胶及膜电极边框&胶条一起注胶成型的样品，最薄成型厚度0.3mm，成型精度±0.03mm。下一个阶段的目标是最薄成型厚度0.1 mm，成型精度±0.01mm。这个目标预计在今年年底能够实现。

 

把控风险方面，当前行业内市场格局不太稳定，新企业进入多，虽然整体对设备产线需求在增加，但风险把控难度也在加大。一旦供货出现坏账，那么设备企业也会陷入艰难境地。

 

世椿新能源总结出两条风险把控原则：一是一定要深度了解企业，对接对方技术人员，看其技术功底究竟如何，可以预判其未来发展趋势；二是针对技术功底还不错的企业，要看其融资情况如何，能否成功实现融资关系着企业能否实现正常运转。从这两方面评估都不错的企业，与之合作的风险不会太大，反之则要慎重而行。

 

整体来看，从早期进入氢电行业，凭借较强的战略耐心一步步成为氢电设备领域的领头羊，世椿新能源已然成为我国氢能和燃料电池产业发展的重要参与者与推动者。

 

面对未来，已占据技术与市场制高点的世椿新能源有着更远大的目标：致力于成为世界领先的氢电装备整体方案服务商，协助客户开发清洁能源，共享绿色未来。